Objectifs :
- Donner aux coachs et managers une méthode pratique pour aider les collaborateurs (vendeurs, attachés technico-commerciaux, responsables, chargés de clientèle…).
- Donner aux coachs et managers des outils pratiques pour améliorer le rendement des commerciaux.
- Comprendre détail le déroulement d’une intervention de Coaching commercial, ses différentes étapes ainsi que les options possibles.
- Comprendre les différents types de compétences à maitriser par le coach.
Contenu :
- Mesure du décalage.
- Écoute du vendeur.
- Négociation d’un plan de progrès.
- La compétence et la motivation.
- Organisation du suivi.
- Reconnaissance de la réussite.
- Le coach et la conduite du changement.
